【312】不止是撩妹大法：沟通谈判实用技巧

我在上班路上常常会听一些新闻或者是音频课程，有次听podcast，HBR那期主题不记得是什么了，访谈中受访者讲到，他们研究发现：

和人初识时，多向对方提问能够更容易获得好感，甚至如果男女双方第一次约会的话，使用这种技巧都能增加赢得下一次约会的概率。

听到这里我才发现大喵先生好厉害啊！因为我们第一次见面时他就不停在问我问题，我又不擅长反问，一个接一个的问题都老老实实回答，结果就是晚上回家之后觉得自己下午说了太多的话，竟然对一个刚认识的人说那么多关于自己的事情，觉得自己特别傻。但是之后我们再聊天的时候，就像老朋友一样，有种很亲切的感觉。原来都是套路！

有几个读者在后台都问过沟通方面是否有一些技巧，因为有时候和人初识或者不熟的话，不知道该如何开启对话，建立良好的互动。

确实是有的，如果和人初识，除了外貌举止谈吐（因为这些很难快速习得），想要很快建立对方对你的好感，可以提升的小技巧有：

1. 多向对方提问

还记得去年某一集生活大爆炸中Sheldon和Penny做的实验么？他们看到那段时间超火的一篇文章“36个问题对方就会爱上你”决定试一试，后来问了几个问题就觉得有点不对劲中止了实验。

上文也举了例子，这种方式基于的原因是：人会本能地更关注自我的感受，向对方提问会让对方觉得受到关注，同时提供了对方倾诉想法的机会。当对方开始吐露真实想法的时候，会对你更加信任，双方也因此能够建立起较为亲密的关系。

2. 模仿对方的言行举止

这一点听一个线上分享时，分享嘉宾圈圈回答了别人关于如何快速建立好感的提问。她刚工作时，做访谈收集资料时，常常要采访一些高层。刚开始会比较局促，面对面坐着不知道手怎么摆放才比较合适。

她的leader告诉她一个小技巧：对方怎么做，你就怎么做。如果对方手放在桌上，那你也放在桌上，如果对方往后靠着椅背坐，那你也可以这样。通过这种方式能够不知不觉拉近双方的距离。对方通常不会注意到，做得别太夸张明显就好。

上述是讲述，初识如何和对方快速建立好感？接下来分享一些谈判时可以用到的沟通技巧。

1. 沟通环境你选对了吗？

在进行一些艰难对话的时候，比如想要达成和解，对方有情绪，不妨试着换一个环境，改成在户外环境中完成沟通。

在会议室沟通的话，由于多是相对而谈，看到的都是彼此，容易产生对立的感觉。但是在户外的话，两人边走边谈，视野是相同的，更容易达成共识。

哪怕不在户外，在咖啡馆之类这样的地方，也可以减少对方的紧张情绪，放下防备。因为心理学家发现人们处在工作环境中，更容易有一些自私自利的心态。

2. 拆屋效应

有合作部门的同事，在每次谈判时，都直接狮子大开口要最好的资源。实际上所有人包括对方自己，都应该心里清楚这些生意匹配不了这么多资源。但往往最后，对方得到的是高于本身应该匹配的资源。

这和跳槽时谈薪资比较相似，心理预期如果是8k的话，要到10k甚至12k，当HR表示为难要回去请示一下，之后的结果可能折中一下9k，但实际上也比8k要高。

这种先提出很大要求，再提出较小要求，留有还价的余地，叫作“拆屋效应”。鲁迅先生曾经在文章举过一个例子：如果屋子太暗，提出开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。

就像我以前小时候，丢了电子词典，怕大人责怪，就和家人说“我闯祸了”，我妈听到吓坏了，以为我怎么了，后来我说明事实，觉得就这么点事反而松了口气（从小就这么机智）。

3. 炮灰战略

在网上找素材的时候，看到这一条也很有意思，是Business Insider上一篇关于心理学技巧提到过的：

如果你希望对方在两个商品之间挑选价格比较高的那一个，可以提供第3个选项来让人对于比较贵的选项有种“捡到便宜”的感觉。

比如下图，第2只瓶子和第3只瓶子价格一样，但第3只更大，所以这几只摆在一起的时候，选择20美元产品的概率，就比只摆了前两个瓶子选择20美元产品的概率要大。因为看上去两个20美元的产品，那个大的瓶子让人觉得赚到了，即使顾客可能一开始并没有20美元产品的需求。所以中间的那个瓶子，就成了“炮灰”。

4. 金牌销售的秘密——挖掘对方需求

一直以来我的弱项是谈判，某次跟着擅长谈判的一个leader，对方的谈判过程如下： 

寒暄→主动询问对方最近的KPI和关注的事情→阐述自己的情况以及压力获取理解→提出自己的需求→有的放矢地结合对方的KPI和关注的事情，寻求共同目标。

技巧其实说难学也不难学，大家多少都听过这些，但真正在谈判中做到帮助对方解决问题并不容易。除了换位思考难，挖掘真正的需求也很难，有时候对方声称的需求并不是内心真正的需求。这方面可以看看以前某知名外企十大金牌销售写的《做单》中的“刀子和钻石”理论，就是讲挖掘需求的。

这世上没有任何一种所谓的人际关系速成大法，不然也不会有“日久见人心”这一说了。虽然分享了以上这些沟通谈判技巧，但这些都只是术，真诚、信任才是道。

学会了游刃有余，也别忘了对别人展现那个真实自然的自己。毕竟皮之不存，毛将焉附？