【32】谈判要这样去谈

小A以前在学校时，就看过一些“XX谈判术”“XX谈判方法”“XX商学院最实用的谈判技巧”之类的书，而且往往这类书，图书馆里好久都借不到，预约都要预约很久，可见不管是学生，还是职场人士，大家对谈判都有很强的需求。

这类书里，往往会花大篇幅去讲你要理解对方的情感需求啦，附上若干个小故事，可是事后想一想，好像没有get什么通用的技能。工作之后，小A周围资历深厚谈判高手告诉小A，谈判要这样去谈：

谈判前：谈判前的准备工作才是重中之重。

谈判前的准备工作，常常被人所忽略，事实往往是，由于准备不充分，对自己和对对方都不够了解，所以准备的第一步，就是了解自己和了解对方。

■ 了解自己包括：列出自己的谈判清单，即最想要的结果是什么，自己的bottom line（底线）是什么，自己手上有哪些重要/不重要的资源可以进行置换。

■ 了解对方包括：列出对方想要的，预估对方的bottom line。

谈判中：角色分工，资源置换

如果是两方各多人进行的谈判，事先分工好角色，比如谁做主谈，谁做leader，谁做计算，谁做会议记录，谈判中谁扮红脸，谁扮白脸。

■ 主谈：主要发言人，需要对双方情况都非常了解。

■ Leader：不同于主谈，是控制谈判方向、推动谈判进度的人。

■ 计算：如果谈判涉及金额的话。

■ 会议记录：用来记录会后的follow-up工作。

谈判开始时，一般都开出比bottom line要高一些的条件，这样才有可谈的空间。

僵持不下的时候，可以把之前自己列出不太重要的资源一个或打包抛给对方，姿态上相当于作了让步，再要求对方交换一些自己这边想要的资源。如果对方准备不够充分，往往这里就会让步了。

谈判中的输与赢，其实是看双方的心理预期，哪一方离各自预期的bottom line更近，哪一方就输了。

谈判后：趁热打铁，把谈判内容尽快落实。

如果是合同、协议，当然要尽快签署啦，这样双方都比较有安全感。

说再多都是纸上谈兵啦，下次谈判时可以用上这些小技巧练练手哟。

小伙伴们有什么谈判的小技巧咩？欢迎分享哟！或者有其他职场问题，也可以给小A留言，大家一同来探讨:)